34 Profi Talk – Unsere Vertriebsmission – Kundenmehrwerte schaffen

Shownotes

Mark Ebbinghaus und Maximilian Gansbühler, Mitglieder der Geschäftsleitung und Vertriebsleiter, sprechen heute über unsere Vertriebsausrichtung und welchen Unterschied (Stichwort „Mehrwerte“) wir auf Kundenseite generieren wollen.

00:00 – 05:56 – Max ist Mitglied der Geschäftsleitung und Vertriebsleiter. Als zusätzlichen Benefit teilen sich Mark und Max ein Büro. Max stellt sich kurz vor und beschreibt, wie er zum Vertrieb gekommen ist. In diesem Zusammenhang stellt er auch klar heraus, was für ihn oberste Maxime ist: alles, was wir tun, muss in einem zusätzlichen Wert auf Kundenseite resultieren. Punkt.

05:57 – 08:46 – Wir beraten entlang der kompletten Wertschöpfungskette, wobei Max herausstellt, dass hier durchaus unterschiedliche Kundenbedürfnisse pro Zielgruppe zum Tragen kommen. Max skizziert in diesem Zusammenhang die Interessen der jeweiligen Kundengruppe, bevor er explizit auf die Erwartung und unser Angebot an den Fachhandel eingeht.

08:47 – 12:11 – in diesem Zusammenhang spielt die GEMEINSAME Planung mit dem Kunden eine entscheidende Rolle. Max beschreibt den gemeinsamen Planungsprozess, der mit einem vereinbarten Ziel und einem abgestimmten Maßnahmenkatalog abschließt. Mark kann aus seinen Besuchen nur bestätigen, dass auf Handelsseite ein großes Interesse an einer frühzeitigen Abstimmung zwischen Kunde und Lieferant besteht. Um dem gerecht zu werden, führen wir unsere Gespräche um den Jahreswechsel herum.

12:12 – 17:50 – Wenn es um die Zielgruppe des Fachunternehmers geht, ist die Herangehensweise ähnlich, der Wunsch des Kunden jedoch ein anderer. Für den Fachunternehmer ist es zentrales Anliegen, die technisch beste und gleichzeitig wirtschaftliche Lösung für seine Herausforderung zu bekommen. Dies resultiert in sehr tiefgehenden Beratungsgesprächen unserseits, denn es gilt, die Herausforderung hundertprozentig zu verstehen. Mark unterstreicht, dass es immer um eine Lösung gehen muss, die für beide Seiten einen Wert beinhaltet, um hier eine langfristig vertrauensvolle Basis der Zusammenarbeit herzustellen. Mark will eigentlich nicht über sein Lieblingsthema „System“ sprechen, tut es aber dann doch.

17:51 – 20:03 – Max nimmt den Systemgedanken auf, da dieser auch zu der dritten Zielgruppe weiterleitet – den Planern. Es gilt hier mit dieser Gruppe sehr früh ins Gespräch zu kommen, um auch hier möglichst schon in einer frühen Objektphase technische Sicherheit und Verlässlichkeit zu geben.

20:04 – 30:15 – Mark möchte gerne noch detaillierter über den Alltag eines Außendienstes eingehen. Bevor Max hierauf eingeht, stellt er die Wichtigkeit von Effizienz dar. Unter Effizienz fällt für ihn auch die Vorplanung unseres Vertriebes, die für Max zentrales Element ist. Mark nutzt die Gelegenheit für einen Hinweis auf die Folge bezüglich Ernährung im Vertrieb, Max beschreibt die Wichtigkeit von Struktur generell. Neben Struktur zählt die Verbindlichkeit, die von uns im Kundenverhältnis hergestellt wird. Diese wird auch über eine lückenlose Dokumentation und dem Nachhalten von Vereinbarungen gewährleistet. Unser Außendienst gibt während des Prozesses beständig Feedback bezüglich entsprechender Meilensteine. Max sieht hier ein Angebot, das über den Standard auch des Wettbewerbs hinausgeht. Die Kundenzufriedenheit wird von uns u.a. jährlich auch zentral abgefragt. Das Ergebnis führt wiederum zu weiteren Maßnahmen, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Für Mark ist ein zentraler Wert, wie einfach es ist, mit einem Lieferanten Geschäfte zu machen. Max beschreibt seine persönliche Wunschvorstellung, mit welchem Gefühl ein Kunde aus einem Gespräch mit uns herausgehen sollte.

30:16 – 34:27 – Aber, wo stehen wir denn heute? Sind alle Visionen umgesetzt? Max ist auch in diesem Punkt absolut offen und erzählt uns, wo er noch Schritte sieht, die es zu gehen gilt. Beide verabreden sich spätestens für das Frühjahr des kommenden Jahres, um auch in diesem Punkt eine Rückschau vorzunehmen. Mit ein bisschen Glück treffen beide im Podcast vielleicht aber auch früher aufeinander.

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